Sociale Beïnvloeding deel 6: Autoriteit

Dit is voorlopig de laatste blog over de beïnvloedingstechnieken van Cialdini. Blogje gemist? Klik hier om ze allemaal te lezen.

De psychologie van de sociale beïnvloeding gaat over het manipuleren van het gedrag van anderen. Hierbij gaat het vooral om “eenvoudige” dingen zoals iets verkopen, iemand overhalen of iets van iemand gedaan krijgen. Ze werken vaak het beste als de ander geen tijd heeft om goed na te denken en plotsklaps iets moet beslissen.

Vandaag deel 6 van 6 uit de serie.

——

Autoriteit: Als de expert het zegt…

De laatste beïnvloedingsstrategie is een bekende uit mondhygiëne reclame’s: Een man in een witte jas met nette witte tanden promoot een bepaalde tandpasta.


Of een “dokter” in een witte jas met een stethoscoop om zijn nek beweert dat het inlegzooltje gegarandeerd significant hamstring klachten verminderd.

Ook verklaringen van gebruikers van een product tellen als een autoriteit. “Ik gebruik nu 2 weken de Ab-roller en mijn buikspieren zijn nog nooit zo strak geweest,” zegt Maartje uit Gouda. Geweldig, denk je dan, dat wil ik ook. Met een beetje nadenken kan je er wel achterkomen dat het helemaal nergens op slaat en gewoon een verkoperstrucje is.

Waarom werkt dit? Omdat een expert het zegt, denken we zelf iets minder na. Want die persoon heeft er verstand van en zal wel gelijk hebben. Er straalt een autoriteit vanaf, waar wij toch een beetje gevoelig voor zijn.

Wanneer werkt het niet? Als jij zelf blijft nadenken en je eens afvraagt waar zo’n reclame nou eigenlijk over gaat. Die mensen zijn gewoon acteurs die geld krijgen om als autoriteit op te treden. Hoe expert is die expert?

——

Voor de serie “Sociale Beïnvloeding” gebruik ik als uitgangspunt het boek “Influence – The Psychology of Persuasion” van Robert Cialdini. Als er iemand veel onderzoek heeft gedaan naar beïnvloeding, dan is het Cialdini. Hij heeft zes algemene beïnvloedingsstrategieën opgesteld, die besproken zijn op dit weblog. Klik hier om ze allemaal te lezen.

Grietje

Comments are closed.