Sociale Beïnvloeding deel 5: Schaarste

De psychologie van de sociale beïnvloeding gaat over het manipuleren van het gedrag van anderen. Hierbij gaat het vooral om “eenvoudige” dingen zoals iets verkopen, iemand overhalen of iets van iemand gedaan krijgen. Ze werken vaak het beste als de ander geen tijd heeft om goed na te denken en plotsklaps iets moet beslissen.

Vandaag deel 5 van 6 uit de serie.

——

Schaarste: Als er weinig van is, moet ik het hebben

Dit is een principe waar winkels gretig gebruik van maken.

We worden dagelijks geconfronteerd met reclame slogans als “op = op” en “nu of nooit”. Schaarste kan worden uitgedrukt in aantal (Het concert is bijna uitverkocht!) of in tijd (Alleen deze week verkrijgbaar!).

Waarom werkt dit? Een product dat schaars is, wordt door ons snel als waardevol gezien. Dus dat moeten we in handen krijgen. De keuze is beperkt en daardoor voelen we ons gedwongen om snel een beslissing te maken. We denken daardoor iets minder goed na en gooien het product snel in ons wagentje.

Wanneer werkt het niet? Dit wordt inmiddels zo vaak gebruikt dat we er al een stuk minder vatbaar voor zijn. Alle aanbiedingen zijn tegenwoordig exclusief en schaars, daar kijken we in de supermarkt al lang niet meer van op. Het werkt vooral als we het niet verwachten en er daardoor overvallen worden. Bij een reisbureau die alleen deze week nog een speciale aanbieding heeft bijvoorbeeld. Wees bewust van de snelheid die ze je opdringen en neem je tijd om het aanbod echt door te denken.

——

Voor de serie “Sociale Beïnvloeding” gebruik ik als uitgangspunt het boek “Influence – The Psychology of Persuasion” van Robert Cialdini. Als er iemand veel onderzoek heeft gedaan naar beïnvloeding, dan is het Cialdini. Hij heeft zes algemene beïnvloedingsstrategieën opgesteld, die besproken zullen worden op dit weblog.

Grietje

Leave a Reply Text