Sociale Beïnvloeding deel 4: Sympathie

De psychologie van de sociale beïnvloeding gaat over het manipuleren van het gedrag van anderen. Hierbij gaat het vooral om “eenvoudige” dingen zoals iets verkopen, iemand overhalen of iets van iemand gedaan krijgen. Ze werken vaak het beste als de ander geen tijd heeft om goed na te denken en plotsklaps iets moet beslissen.

Vandaag deel 4 van 6 uit de serie.

——

Sympathie: Omdat ik je aardig vind

De strategie waar we ons waarschijnlijk zelf het vaakst mee bezig houden, is de sympatie regel: Aardig gevonden (willen) worden door de ander. Dit is bijzonder functioneel, er wordt veel gebruik maar ook veel misbruik van gemaakt. Wie kent niet het “slijmen” om iets gedaan te krijgen… (Moet ik hier echt voorbeelden gaan noemen? Jullie kunnen er zelf vast wel een paar verzinnen.)

Om iets gedaan te krijgen van een ander, moet je er dus voor zorgen dat diegene jou aardig gaat vinden. Van oplichters wordt achteraf vaak gezegd: “Maar het was zo’n vriendelijke man!” Ja, uiteraard. Had jij je geld meegegeven aan een gluiperig type? Ook autoverkopers zijn er in getraind om joviaal over te komen, alsof ze al jaren je beste vrienden zijn. Zij zoeken vaak gedeelde interesses (“U was op vakantie in Frankrijk? Wat toevallig, ik ook!”) om te faken of benadrukken.

Een manier om aardig gevonden te worden, is dus imitatie. We hebben sympathie voor mensen die op ons lijken. Zowel dezelfde mening, dezelfde achtergrond maar ook dezelfde levenstijl, kledingkeuze en… dezelfde gebaren. Directe (maar subtiele) imitatie van iemands houding (hoofd scheef, hand onder kin of spelend met een haarlok bijvoorbeeld) zal de ander gelijk een comfortabel gevoel geven. Hij of zij is dan gelijk vatbaarder voor wat jij te vertellen of verkopen hebt.

Ook fysieke aantrekkelijkheid helpt mee in het creëren van een “ik ben aardig” imago. Kleding en verzorging is daarbij belangrijk. Aantrekkelijke mensen schatten we over het algemeen in als getalenteerd, vriendelijk, oprecht en intelligent. (Uit onderzoek is gebleken dat aantrekkelijke politici meer stemmen krijgen, aantrekkelijke sollicitanten eerder een baan, aantrekkelijke mensen eerder hulp en zelfs aantrekkelijke criminelen lagere straffen!)

Tenslotte is er het slijmen. We vinden iemand aardig die ons complimentjes geeft, die ons laat merken dat we leuk, knap of ergens goed in zijn. Dus waarom zouden we niet iets terug doen voor zo’n “aardig” iemand die ons een compliment maakt? Het wederkerigheid principe zie je hier ook weer terugkomen.

Waarom werkt dit? We zeggen het liefste “ja” op verzoeken van mensen die we kennen en graag mogen. Dit komt omdat we ons als ware veilig voelen bij diegene en dus geen bedreiging zien. Dit is hetzelfde bij mensen die op ons lijken (of die dus doen alsof ze op ons lijken). Mensen zijn erg gevoelig voor complimenten, omdat we het onbewust altijd goed willen doen. Een bevestiging hiervan werkt daarom op ons zelfvertrouwen en daarmee verliezen we nèt dat beetje achterdocht wat we nodig hebben om redelijk na te denken.

Wanneer werkt het niet? Wees waakzaam als je iemand nog niet goed kent, zeker in een verkoopsituatie. Laat je niet imiteren of test of je geimiteert wordt (neem een bepaalde houding aan en kijk of de ander deze overneemt) en trap er niet in!

——

Voor de serie “Sociale Beïnvloeding” gebruik ik als uitgangspunt het boek “Influence – The Psychology of Persuasion” van Robert Cialdini. Als er iemand veel onderzoek heeft gedaan naar beïnvloeding, dan is het Cialdini. Hij heeft zes algemene beïnvloedingsstrategieën opgesteld, die besproken zullen worden op dit weblog.

Grietje

Leave a Reply Text