Sociale Beïnvloeding deel 3: Sociale bewijskracht

De psychologie van de sociale beïnvloeding gaat over het manipuleren van het gedrag van anderen. Hierbij gaat het vooral om “eenvoudige” dingen zoals iets verkopen, iemand overhalen of iets van iemand gedaan krijgen. Ze werken vaak het beste als de ander geen tijd heeft om goed na te denken en plotsklaps iets moet beslissen.

Vandaag deel 3 van 6 uit de serie.

——

Sociale bewijskracht: Als iedereen het doet, zal het wel goed zijn

Mensen zijn sociale wezens en we kopiëren vaak (onbewust) elkaars gedrag. Daarom is de derde techniek eentje waar we allemaal regelmatig intrappen. Denk aan een grote tv actie om geld in te zamelen voor een goed doel. Je ziet ijverige mensen, allemaal druk in gesprek aan de telefoon en de geldmeter staat al op zoveel miljoen. En bij Idols wordt enthousiast geroepen dat de lijnen overbelast zijn omdat iedereen zo druk aan het smsen is en dat heel Nederland massaal belt! Ja echt? Nee natuurlijk niet. Dat is allemaal bedoeld om ons het idee te geven dat iedereen mee doet. En wij, thuis op de bank, kunnen dan toch niet achterblijven?

Een ander prachtig voorbeeld is “canned laughter“. Iedereen hoort onbewust het gelach op de achtergrond van bekende tv-series als Friends, Will & Grace of The Big Bang Theory. Maar zo grappig is het helemaal niet. Je lacht meestal maar mee met het ingeblikte gelach. Let er maar eens op als je weer eens een komedie serie kijkt en je ergert je na een paar minuten vast groen en geel.

Ook in het dagelijks leven kom je sociale bewijskracht tegen. Een boek waarop staat “Al duizend exemplaren verkocht!” of een volle fooienpot op de bar. Denk eraan horeca: een lege pot geeft het signaal dat niemand fooi geeft! En ben je wel eens iemand gepasseerd die omhoog kijkt? Grote kans dat je zelf ook even een blik omhoog wierp. Dit heet “sociale besmetting“. Je merkt het ook in een volle collegezaal, waar één klein kuchje een golf van hoestende mensen kan opleveren.

Waarom werkt dit? Onzekerheid is één van de factoren waarom het gedrag van anderen ons zo beïnvloed. Soms weet je niet goed hoe je je moet gedragen in een ambigue situatie (bijvoorbeeld bij het bepalen van de hoogte van een fooi) en dan is de massa volgen een veilige optie. Ook zijn we niet graag buitenbeentjes. Als iedereen naar Boer Zoekt Vrouw of Wie is de Mol kijkt, dan kan je maar beter ook kijken (en anders kan je niet eens meepraten in de pauze). Vaak is het ook gewoon logisch om te doen. Als iedereen bij het buffet rechtsom gaat, dan ga jij ook rechtsom.

Wanneer werkt het niet? Deze manipulatie techniek werkt vaak niet bij compleet vreemden: zie jij juist vrienden iets doen dan doe je dat gedrag sneller na. Het principe van sociale bewijskracht lijkt ook het beste te werken wanneer het bewijs door meerdere mensen wordt geleverd. Eén persoon die afval op de grond gooit: “Joh, wat een aso!”. Een heleboel mensen die afval op de grond gooien: “Oh, het zal hier wel mogen!”. Ook werkt het niet als je jezelf bewust bent van de nepgegevens waar jij je emotie op baseert.

——

Voor de serie “Sociale Beïnvloeding” gebruik ik als uitgangspunt het boek “Influence – The Psychology of Persuasion” van Robert Cialdini. Als er iemand veel onderzoek heeft gedaan naar beïnvloeding, dan is het Cialdini. Hij heeft zes algemene beïnvloedingsstrategieën opgesteld, die besproken zullen worden op dit weblog.

Grietje

Leave a Reply Text