Sociale Beïnvloeding deel 2: Commitment

De psychologie van de sociale beïnvloeding gaat over het manipuleren van het gedrag van anderen. Hierbij gaat het vooral om “eenvoudige” dingen zoals iets verkopen, iemand overhalen of iets van iemand gedaan krijgen. Ze werken vaak het beste als de ander geen tijd heeft om goed na te denken en plotsklaps iets moet beslissen.

Vandaag deel 2 van 6 uit de serie.

——

Commitment en consistentie: Wie a zegt, moet ook b zeggen

Het tweede principe van Robert Cialdini gaat over consequent zijn. Als je een keuze hebt gemaakt dan wil je je daar aan houden. Terugkrabbelen, daar houden we niet van. Hier wordt bijvoorbeeld gretig gebruik van gemaakt door autoverkopers. Ze bieden je een mooie deal aan en je gaat daarmee akkoord. Als dan later blijkt dat er tóch nog wat extra kosten bijkomen, zul je bij je beslissing blijven en de duurdere auto gewoon kopen.

Deze techniek heet “low balling“, genoemd naar een geworpen bal die toch van richting verandert. Een ander voorbeeld hiervan is iemand strikken voor een taak en vervolgens pas de iets minder positieve details vertellen: “Wil je vanavond oppassen op mijn kinderen?” En na toezegging: “We zijn om 12 uur ‘snachts weer thuis.”

Een mooi voorbeeld van commitment is een foefje dat de speelgoedwinkels vaak gebruiken, zodat ze nà de drukke dagen in december, ook nog omzet blijven draaien. Eerst maken ze veel reclame voor een gewild product, dat vervolgens uitverkocht raakt en nergens meer te krijgen is. Pas in januari is ligt het weer in de schappen. Omdat de meeste ouders hun kinderen al een belofte hebben gedaan, zullen ze het dan alsnog kopen. En denk maar niet dat die kinderen met Sinterklaas en Kerst niets hebben gehad!

De “foot in the door” techniek is genoemd naar huis-aan-huis-verkopers die hun voet tussen de deur houden zodat je niet meer van ze af komt. Dit komt neer op het uitbreiden van een verzoek waar al “ja” op gezegd is. Iemand die consequent is, zal dan niet meer “nee” zeggen. Dus eerst vraag je een kleine gunst (“Wil je een uurtje oppassen op mijn kinderen?”) en vervolgens een grotere (“Kan je ze de hele middag vermaken?”).

Waarom werkt dit? Vaak overtuig je jezelf ervan dat het een goede beslissing is; dit heet “cognitieve dissonantie reductie”. Je praat het als ware goed voor jezelf en overtuigt jezelf dat je bij je keuze moet blijven. Dit is heel normaal en niets om je voor te schamen trouwens, we doen het allemaal (wie kent deze niet: “nog één chocolaatje dan, ik hoef toch niet af te vallen en ik mag ook wel eens genieten, ik verdien het, ik heb vandaag hard gewerkt…”)

Wanneer werkt het niet? Eigenlijk zijn we altijd wel gevoelig voor de regels van consistentie. Mensen zien zichzelf nou eenmaal graag als consequent. Het helpt als je jezelf bewust bent van verkooppraatjes als de low ball en de foot in the door, en durf “nee” te zeggen als iemand de afspraken probeert te wijzigen.

——

Voor de serie “Sociale Beïnvloeding” gebruik ik als uitgangspunt het boek “Influence – The Psychology of Persuasion” van Robert Cialdini. Als er iemand veel onderzoek heeft gedaan naar beïnvloeding, dan is het Cialdini. Hij heeft zes algemene beïnvloedingsstrategieën opgesteld, die besproken zullen worden op dit weblog.

Grietje

Leave a Reply Text