Sociale Beïnvloeding deel 1: Wederkerigheid

De psychologie van de sociale beïnvloeding gaat over het manipuleren van het gedrag van anderen. Hierbij gaat het vooral om “eenvoudige” dingen zoals iets verkopen, iemand overhalen of iets van iemand gedaan krijgen. Ze werken vaak het beste als de ander geen tijd heeft om goed na te denken en plotsklaps iets moet beslissen. 

Vandaag deel 1 van 6 uit de serie.

——

Wederkerigheid: Voor wat, hoort wat

Het eerste beïnvloedingsprincipe dat Robert Cialdini heeft beschreven, is wederkerigheid. Als iemand iets voor jou doet, dan doe je iets terug. Denk hierbij aan het pepermuntje dat je krijgt bij de rekening (geef jij fooi?), een gratis pen of roos van een bepaalde politieke partij (stem jij?) of de kerstkaart die je krijgt van iemand die jij geen hebt gestuurd (stuur je alsnog een?).

Dit gaat meestal onbewust en je kan hier dus makkelijk gebruik van maken als je iets gedaan wilt krijgen van iemand. Stel je wil loten verkopen. Zorg dan dat je eerst wat voor de ander doet (drink samen een kop koffie en betaal, neem iets lekkers mee als je langs de deur gaat) en vraag vervolgens of diegene een aantal loten wil kopen.

In plaats van iemand echt “iets” geven, werkt dit principe ook als een verzoek wordt afgezwakt. Bij hetzelfde voorbeeld vraag je eerst of iemand 20 loten wil kopen. Diegene wil dat waarschijnlijk niet. Vervolgens doe je een concessie, nou 5 loten dan? Omdat de ander nu merkt dat jij hem tegemoet komt, zal ook hij iets willen geven en zegt waarschijnlijk ja.

Waarom werkt dit? Het werkt omdat je je niet schuldig wilt voelen. Het contact is uit balans en om het weer goed te maken, wil je iets terug doen voor de ander. Vaak komt het zelfs voor dat je “overcompenseert”, dan doe je iets terug wat niet eens in proportie is met wat die ander voor jou deed.

Wanneer werkt het niet? Bij mensen die je goed kent en waar je een goede band mee hebt (familie, vrienden) is dit principe eigenlijk niet toe te passen: wederkerigheid uit zich in zulke relaties vaak niet materialistisch. Je doet dingen voor vrienden meestal zonder er gelijk iets voor terug te verwachten.

——

Voor de serie “Sociale Beïnvloeding” gebruik ik als uitgangspunt het boek “Influence – The Psychology of Persuasion” van Robert Cialdini. Als er iemand veel onderzoek heeft gedaan naar beïnvloeding, dan is het Cialdini. Hij heeft zes algemene beïnvloedingsstrategieën opgesteld, die besproken zullen worden op dit weblog.

Grietje

Leave a Reply Text